[스크랩] 잘하면 돈이 되는 `잘난 척`
대부분의 사람들은 자기가 가장 잘 아는 것에 대해서는 여기저기 떠벌리고 싶어한다.
그러나 어떤 주제에 대해 권위자라고 할지라도, 그 전문지식을 다른 사람들에게 전달하려고 할 때 극복해야 할 딜레마가 있다. 남들보다 우월해지려고 하다가 괜히 잘난 척하기 좋아하는 거만한 사람으로 보일 수 있다는 위험이다.
그렇다면 진짜 전문가들은 어떻게 할까?
가장 이상적인 것은 진정으로 당신의 능력과 지식을 신뢰하는 누군가가 자발적으로 당신이 얼마나 똑똑한 사람인지 알리는 것이다.
최근 우리는 한 부동산 중개소와 같이 일할 기회가 있었다.
부동산 중개소는 이러한 방법을 이용해 단기간 내 큰 성공을 거두었다. 중개소는 매매와 임대 부문을 분리했는데, 전화한 고객들은 먼저 접수 직원과 말을 하게 된다.
접수 직원은 고객이 원하는 부문을 확인한 다음,
- “아, 임대하시려구요? 그럼 샌드라와 이야기하셔야겠네요”라고 말하거나 <첫째>
- “혹은 매매 담당자와 상담하셔야 해요. 피터에게 연결해드릴게요”라고 말한다. <둘째>
이 중개소는 제3자가 자격을 갖춘 담당자를 소개하는 것이 좋다는 우리의 조언을 받아들여, 접수 직원이 문의하는 고객들에게 필요한 담당자를 연결해줄 뿐 아니라 이제는 한 술 더 떠서 동료들의 전문성에 대한 정보까지 곁들이고 있다.
임대에 대해 더 많은 정보를 원하는 고객들은 이런 말을 듣는다. <셋째>
- “오, 임대하시려구요? 그럼 샌드라와 이야기하셔야겠네요. 샌드라는 이 지역에서 임대 중개 경험만 15년이 넘어요. 지금 연결해드릴게요.”
마찬가지로 부동산 매매에 대해 더 많은 정보를 원하는 고객들은 이런 말을 듣는다. <넷째>
- “매매 담당자 피터에게 연결해드릴게요. 피터는 부동산 매매 경력이 20년이에요. 최근에는 고객님이 소유하신 것과 아주 비슷한 부동산을 팔기도 했지요.”
이 사례에는 네 가지 주목할 만한 특징이 있다.
첫째, 접수 직원이 동료들의 경력에 대해서 고객에게 하는 말은 전부 다 사실이다.
그러나 피터나 샌드라가 고객에게 이러한 사실을 직접 말한다면, 잘난 척하는 것처럼 보여서 별로 설득력이 없다.
둘째, 피터나 샌드라와 명백한 이해관계가 있는 사람이 소개를 한다는 사실이 그리 중요해 보이지는 않는다.
이러한 소개가 샌드라와 피터에게 이익이 되는 것은 분명한데도 말이다.
세 번째로 눈에 띄는 특징은 이런 방법이 대단히 효과적이라는 점이다.
중개소 사람들은 제3자가 담당자를 소개하지 않았을 때와 비교해 고객과의 약속 건수가 눈에 띄게 늘었다고 보고한다.
네 번째 특징은 이렇게 소개하는 데 추가 비용이 전혀 안 든다는 점이다.
모든 사람이 폭넓은 경험과 전문성을 가진 사람을 알고 있다. 그러니까 가장 중요한 잠재 고객들만 제외하고는 모든 사람이 다 알고 있다는 말이다.